DER VERTRIEBSTHEORETIKER

In meinen beruflichen und ehrenamtlichen Projekten begegnet er mir regelmäßig und immer wieder. Die Rede ist vom berüchtigten “Vertriebstheoretiker”.

Woher stammt diese weitverbreitete Spezies? Sicherlich ist die Keimzelle seines Ursprungs die harte Schulbank. Dort wird ihm viel über Google AdWords, Big Data, Native Advertising und User Expectations beigebracht. Was passiert aber, wenn der User oder Kunde sich aus der virtuellen in die reale Welt verirrt? Spätestens dann geraten seine Theorien ins Wanken.

Leads und Kontakte sind die Grundlage für jedes erfolgreiche Business. Diese lassen sich durch gute und einfach Ideen generieren.

Der Ausspruch “Wissen statt vermuten!” stammt nicht von mir, sondern von einem geschätzten Kollegen, aber er drückt einfach aus, was der Vertriebstheoretiker nicht bieten kann. In etlichen Meetings gibt er gerne sein theoretisches Wissen preis und beeindruckt mit Fachbegriffen, die ich selbst manchmal erst googlen muss. Verkaufslösungen und Aufgabenstellungen redet er mit seinem Theoriewissen oder Kenntnissen vom Hörensagen kaputt. Letztendlich werden so keine neuen Ansätze erarbeitet, sondern nur Probleme auf die lange Bank geschoben.

Schnelles und valides Wissen über Kunden erlangt man durch zwei grundlegende Faktoren. Eine pragmatische Vorgehensweise, denn, und in diesem Spruch liegt viel Wahrheit: Aus Fehlern lernt man. Nichts muss im ersten Schritt perfekt sein.

Mit dem erlangten Wissen aus der Praxis, lässt sich in Zukunft weiterarbeiten. Der Vertriebstheoretiker erklärt eher, wie man es nicht macht oder dass dies der falsche Weg sei. Den richtigen Weg kann man aber nur durch den zweiten Faktor beschreiten. Sprich mit Deinen Kunden! Die Ergebnisse findest Du in keiner Datenbank und in keinen Auftragsdaten. Das bedeutet “Wissen statt vermuten!”.

Aus Fehlern lernen!

Ich finde es immer wieder verwunderlich, wie mir nach 20 Jahren im aktiven und reaktiven Verkauf Vertriebstheoretiker immer noch erklären, wie Verkauf funktioniert. Dabei haben Sie noch nie ein Mailing erstellt, nachbearbeitet und deren Ergebnisse bewertet. Geschweige denn, ein ernsthaftes Verkaufsgespräch geführt. Und ich meine Verkauf und keinen netten Plausch mit einem zufriedenen Kunden. Verkauf beginnt, wenn der Kunde NEIN sagt.

Fehler gehören zum Geschäft, aber mögliche Herangehensweisen oder Lösungsansätze direkt zu zerreden, schafft nur der Vertriebstheoretiker. Das Interessante ist, im Beruf macht er dies nur, um seine Wichtigkeit zu unterstreichen. Im Ehrenamt will er sich eher um die anstehende Arbeit drücken.

Vertrieb lernt man nicht in der Theorie sondern in der Praxis. Sprecht mit euren Kunden oder macht euch Gedanken, wo ihr mit ihnen in Kontakt kommen könnt. Habt keine Angst, Fehler zu machen, sondern achtet einfach darauf, die gleichen Fehler nicht zweimal zu machen. Im ersten Schritt muss auch nicht alles perfekt sein. Tüftelt weiter, bis ihr am Ziel seid.

Und wo ist das Problem, sich bei der Lösung seiner Vertriebsprobleme von Praktikern helfen zu lassen?

In diesem Sinne wünsche ich einen guten Start ins neue Jahr!

Bleibt alle gesund!

Gordon Amuser – PFALZ. KONZEPT.